La volatilidad empuja a las aseguradoras hacia el asesoramiento financiero

Las entidades del sector ven oportunidades para el asesoramiento debido a la incertidumbre, en un nuevo entorno de tipos de interés que puede volver a impulsar los productos de rentabilidad garantizada.

La incursión de las aseguradoras en el sector del asesoramiento financiero y la gestión patrimonial no es nueva, pero sí es una tendencia que se está acelerando en los últimos años. Apoyadas en su experiencia, en su conocimiento del cliente y en la similitud entre el modo de trabajar de los asesores financieros y los agentes de seguros, las compañías están ganando peso en un ámbito tradicionalmente dominado por los bancos.

Además, el nuevo escenario de tipos de interés al alza abre un abanico de oportunidades que las aseguradoras están decididas a aprovechar. Así lo pusieron de manifiesto en el encuentro Ofensiva de las aseguradoras en el asesoramiento patrimonial ante el nuevo entorno de tipos, organizado por EXPANSIÓN en colaboración con Finseguralia.

En este sentido, "las redes aseguradoras están cada vez más preparadas para el asesoramiento financiero", recalcó Rafael Sierra, director de SegurosNews.com y elAsesorFinanciero.com, que moderó la jornada.

Desafíos

En momentos de volatilidad como el actual, "el principal riesgo a gestionar es la propia incertidumbre. Por ello, ponemos en valor nuestra experiencia, tanto en la gestión de riesgos como en la gestión de los balances que dan cobertura a esos riesgos", explicó Enrique Palmer, director de desarrollo de negocio de Mapfre Gestión Patrimonial. Para la entidad, que este año sigue creciendo en captación de clientes respecto a 2021, "la labor de acompañamiento del asesor es clave para ajustar el horizonte temporal del ahorro y la inversión del cliente".

En la misma línea, "en años como este nos sentimos más importantes que nunca para el cliente, que necesita que le acompañemos", coincidió Eustaquio Arrimadas, director comercial y de márketing de Santalucía Asset Management. En este paso que las aseguradoras han dado hacia el asesoramiento financiero, Arrimadas comentó que "hemos aumentado la paleta de productos que sustentan las soluciones que ofrecemos y también avanzamos hacia una figura de asesor mucho más formada, compleja y preparada para atender las necesidades del cliente".

Por su parte, desde Caser Asesores Financieros señalan que "en estos momentos es más necesario que nunca que el cliente reciba un asesoramiento cuidado a medio y largo plazo". La compañía mantiene una visión optimista pese a las dificultades que acechan en el escenario global, optando por poner el foco en comprender las necesidades y el perfil de riesgo en cada caso: "Ahora mismo lo más importante es que el cliente se sienta cómodo con lo que tiene en cartera".

Valor añadido

En cuanto a las fortalezas de las aseguradoras respecto a la banca, Eustaquio Arrimadas subrayó que "nuestro punto fuerte es el valor añadido que aportamos en el seguimiento, el asesoramiento y el acompañamiento". En particular, el director comercial y de márketing de Santalucía Asset Management distinguió entre dos ejes: "En la parte del producto todos competimos en el mismo mercado, y por ello la clave está en el valor añadido que puedas ofrecer a través del servicio, con el asesoramiento". Enrique Palmer hizo hincapié en que las aseguradoras tienen "una capacidad diferencial de actuación por dos motivos". Así, puntualizó que "los sistemas de arquitectura abierta democratizan el asesoramiento porque permiten llegar a todos los clientes de un modo al que antes sólo tenía acceso el cliente wealth, de la mano de la tecnología". En segundo lugar, el representante de Mapfre Gestión Patrimonial añadió que "la relación de cercanía y confianza que tenemos las aseguradoras con nuestros clientes también nos da ventajas".

Para Caser Asesores Financieros, "el principal objetivo es cuidar al cliente: resulta fundamental que sienta que le escuchamos y que sus intereses están alineados con los de la entidad. Se trata de que aquello que él necesita coincida con lo que nosotros podemos ofrecerle". De este modo, se muestran de acuerdo en que el acompañamiento es el aspecto que marca la diferencia.

Productos

Tras muchos años de tipos de interés negativos, el nuevo escenario puede tener un impacto determinante sobre los productos más atractivos para los clientes. "La evolución del mix de producto dependerá de la medida en que sean capaces de responder a las necesidades y objetivos que tiene el cliente, pero sí empezamos a ver más interés por los productos garantizados y de rentabilidad objetivo debido al entorno", advirtió Arrimadas.

Enrique Palmer también recalcó que "no se va a producir un vuelco automático de las decisiones del cliente, porque estas se basan en sus necesidades y no tanto en la situación de mercado". No obstante, sí reconoció que el actual contexto de tipos propiciará que adquieran más fuerza productos con rentabilidad garantizada, como los planes de previsión asegurados (PPA) y los planes individuales de ahorro sistemático (Pias). Por otro lado, el director de desarrollo de negocio de Mapfre Gestión Patrimonial consideró que "la inflación va a ayudar a recuperar la contratación de ahorro periódico a largo plazo para la jubilación, diferenciado de otros tipos de inversión con otras finalidades concretas".

Los expertos convinieron en que la educación financiera es un elemento esencial, que tanto el sector financiero como el asegurador tratan de promover. Es una asignatura pendiente aún para muchos españoles, que les ayudaría a mejorar su calidad de vida y gestionar de manera más eficiente sus finanzas. Como afirman desde Caser Asesores Financieros, "existen distintos instrumentos, pero el gran reto es incrementar la concienciación de la sociedad sobre la necesidad del ahorro periódico".